顾启姬发现她的方案没把握拿下单子。所以夏完淳的方案比较好。一般讲信誉的企业，不会把免费使用的机器退回，只要兴明电气服务好，合同款一定能够拿到。

  “夏总，我跟您去华泰市吧。有些事再跟您汇报一下。”顾启姬这几天应该有时间说的。夏完淳疑惑，不过仍然同意顾启姬一起同行。

  “夏总，有好些朋友给我建议，既然直销难度越来越大，不如转型渠道？”

  直销难就难在销售前期费由谁承担。企业承担销售费用，且不说承不承担得起，业务员一定会多报销费用。监管和反监管斗争激烈。

  凡是企业，就没有不被这个问题困扰。不是怕税务过不去，就是怕基层员工多报销，尤其业务员更难监管。每家公司多多少少都会被业务员虚报业务经费。国内不少老板为了避免业务员虚报经费，控制得死死，结果业务开展处处受限。也有极少一部分老板舍得，只要业务上来了，经费控制在一定比例内就行。这种最受销售人员欢迎。但这个方法有个通病，业务员用公司经费打理自己的客户关系。客户随着业务员走，老板无法把控客户。没有完美的解决方案。

  业务员有本事，积累一定客户就会离开公司，会自己干。

  顾启姬既然这么说，她心动额。夏完淳问，“执行会有困难吗？”

  “夏总，您同意？”顾启姬反而惊诧。

  “你以为我反对？”夏完淳惊讶顾启姬的态度。

  顾启姬反而笑出来，又拿手捂住。“我咨询过好几个人，有支持，有反对。反对还比较多。我猜测你会反对，这也是一直没向您汇报的原因。”

  直销和渠道就是两条路，两者运作千差万别。渠道政策一定会和直销政策起冲突。

  原来是这个原因，夏完淳就对顾启姬说，“我记得你和我说过，兴明电气在四川省一直开展业务不利。你就在四川省试验渠道政策。”

  兴明电气为何在四川省败走麦城，起因业务员跳槽。这位业务员混成牛人，专门针对兴明电气。所以兴明电气业务员在四川省拓展业务太困难，老业务员彼此认识，不想对上熟人。新业务员没有能力打开局面。

  “公司全部是做直销成长起来，没有人有做渠道的经验。我考虑挖一位做渠道的销售总监，你觉得如何？”

  夏完淳需要好好考虑这个问题。顾启姬应该遇到困境。他深吸一口气，缓缓往后倒在飞机头等舱的座椅，闭上眼睛。

  顾启姬没打扰夏完淳，轻手轻脚。

  “公司有多少人建议实施渠道政策？”

  顾启姬稍微提了几位，高管一半以上支持试试渠道政策。顾启姬压力很大，她对渠道有抵抗心理，才是没和夏完淳提的真正原因。

  顾启姬压力大，关键在于她提不出让兴明电气走出困境的办法。夏完淳刚才就是在思考这个问题。他也不能瞎指挥。


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