85年高考，全国考生176万。

  这一年的考生，非常幸运，当年录取率35%，这是未来十年内最高的录取率。

  这些幸运的学生，再过几天就要走上考场。

  1986年，高考人数191万，录取人数57万人，录取率30%。

  这些学生，才是今年云霄青蓝的主要顾客。

  以前，86年高考结束后，他遇到班主任老师，被老师拉着问长问短，感慨良久。

  不停的重复：“你要是再复习一年，今年肯定能考上。”

  能不能考上，他不知道，当时老师真心的惋惜，一直刻印在他的脑海。

  今天晚上，他坐在办公室里，不知怎么地，那一幕又在眼前展现。

  或许是因为，‘高分王’的电视广告，今天开始正式播出吧。

  严格说，应该是预售广告，广告上的起售时间是七月二号，距今还有半个月。

  因为印刷完成，最快要到六月底了。

  在广告刊登前，特意把咨询电话，改成了订购电话，

  并且留下公司办公室电话，和书店的电话并列。

  六月底，由王石鼓、秦支边、李发新出面，

  特意在西安饭庄设宴，邀请新华书店相关负责人员，感谢他们的支持，并预祝合作成功；

  中间也随口提起，为减少书店职工的工作量，增加一台咨询电话的事，

  书店的领导也不知道怎么想的，哈哈笑着应付几句，大家碰个杯就过去了。

  其实，这个添加的电话，就是白满川为公司开设的直销电话，

  打进这个电话产生的销售，他宁愿让员工送书上门，

  或者，请顾客来这里取书；那样，就不用给书店折扣了。

  谁能想到，广告才播出两天，白满川就后悔了，

  他发现，自己的判断可能失误，他低估了这会儿，大家对高考的热情。

  当天，广告才播出几分钟，白满川就接到了第一个订购电话。

  他一边接电话，还在琢磨，对面的电话是从哪里打过来的。

  之所以这样想，其实是猜测对面家长的级别，

  因为他听出来，这不是公用电话，这会儿家里有电话的，就没有普通人。

  现在的电话普及率还很低，84年，秦都市话才大范围改造，85年百人平均电话仅3.2部；

  本以为，要到第二天，才会有电话接入，所以当晚只留下邹建国值班。

  可白满川的电话还在听，另一部电话，就哗啦啦的响起来，

  随后的铃声就没停过，电话里订购的热情，让两人整晚忙的满头大汗。

  高考改变命运！绝对是这会儿，家长和学生的共识。

  只要谈到高考，所有人都会说一句话：“千军万马过独木桥。”

  可这会儿的教辅资料，简直是太少太少了；

  忽然有一本辅导书，直接了当的说，能提高考试分数；

  即使不敢相信，那也要去书店看看，或者记下电话咨询一下，都怕错过了，会耽误孩子的一生。

  这些书的销售目标，本来是明年的考生，

  谁想到，今年……，严格说几天后，就要走上考场的学生，也有不少电话打来咨询。

  而且，电话中的态度，是更加急切。

  等着铃声沉寂下来，时间已经快十一点了。

  看两人满身大汗，一副狼狈样子，他痛下决心，天明后，马上去多买几台风扇回来。

  接下来的几天，原计划的工作全被打乱了。

  电话根本停不下来，每台电话都要安排两三个人，换着班接电话和登记。

  同时，书店也坐不住了，不断打电话催促，要他们尽快上架。

  因为学生不停的去书店咨询，搞得他们也很烦躁。

  可没办法，王石鼓已经住在黎刚铁的办公室了。

  开售当天，书店销售过万，电话订购销售4000多，还有更多人群，正在赶来战场的路上……。

  仅仅三天，第一个严重的问题就出现了。

  白满川、王石鼓紧急召回两位经理，几人开会商量。

  “现在各自负责的部分，销售情况如何，请大家简单说一下。”

  “直接订购的这里，实际销售多本，部分外地学校集体订购超过一万本。

  因为路途和时间的关系，这部分暂时不计算销量。”

  王石鼓负责直接订购和印刷厂的工作，他先开口介绍。

  “书店已二次进货，各类共计十万本，目前统计的销量已经超过五万。”

  发行经理李发新满脸笑意，不过马上又抱怨说，

  “现在麻烦的是，外省的几个书店已经知道了消息，

  现在，都在催着我们发货……，不知道公司怎么安排？”

  “省内外的县市级学校，征订工作还在继续，目前电话确认的订单有四千，等书款到账就安排发货。”

  秦支边退休前，主要从事教改和教师处的工作，

  他这里的订单，显示外县市和秦都市相比，差别还是比较大。

  简单计算一下，白满川总结道：

  “简单统计，这几天的销售和预售数量，已经约有十三万册……，当然书店还有部分库存。”

  “书店库存，实际是不够的，以目前的销售情况，预计一周多，就要再次给书店补货了。

  这个月下来，销量可能达到十五万以上。”

  李发新从事过多年的发行工作，他对市场情况的预估，应该是最有经验的。

  几人听到他的判断，脸上的笑意无法掩饰。

  在开售前，白满川就承诺过，回款的千分之一，会拿出来做当月奖金，年底奖励另算。

  这样算来，再开发一个省级市场，两位经理本月，都会有近千元的奖金。

  虽然两人家庭收入不低，以他们的级别，一年的工资收入有1400元左右，可以算的上是富裕；

  不过，眼见现在，一个月就有半年多的收入，心中的高兴，怎么都掩饰不住。

  “以这样估算来看，如果我们现在增加一个省的市场，目前库存刚够一个月的销量……，”

  大家各自计算一下，对他的推测也点头认同。

  “可是，现在有个关键问题，书店的货款不收回来，我们就没钱再次开印了。”他严肃的看着大家。

  “我们和书店签订协议，第一批回款时间要等到八月中旬……。”王石鼓也意识到问题的严重性。

  “能不能先让印刷厂开印，现在的销售情况，相信他们也能看到，

  印刷费肯定少不了他们的，只不过需要缓一些时间。”

  李发新有些不以为意，他以前遇到这种情况多了，也都是这样处理的。

  秦支边也在点头赞同，他有些不明白，白满川为什么要拿这件事情来说。

  看两人的态度，白满川非常理解，

  这种想法由来已久，以前的经营活动都是公对公模式，

  拖欠款项，不过是左口袋和右口袋的游戏，多少年的计划经济，谁也无法免俗。

  可是，自改开开始，就有高人敏锐的预计到，计划和市场有着天然的矛盾。

  怎么解决？是像毛熊那样继续统死，还是像灯塔反复推销的，无节制的自由放开。

  “定力、果决”，越从后世往回看，你会越钦佩这时决策者的定力和果决。

  84年开始，逐步双轨制，88年价格闯关……；

  面对经济制度冲撞激起的冲天巨浪，真是险之又险，终于将大船带出风暴，找到了正确的航线。

  对照毛熊的结局，和我们几十年的快速发展，事实证明，这条路走对了。

  明知道后续的故事，那就要让自己公司，在起步阶段，就培养出良好的商业模式，杜绝落后的习惯。

  呵呵，明明不是国企，却延续国企思维工作，这个是他不能接受的，

  如果不能改正过来，以后这个公司，前景堪忧。


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