第十一章  进退两难

        松本政道觉得自己在华夏从来都没有遇到过像方家这样难缠的谈判对手。

        代表新日铁的他与方家的谈判已经进入了第四轮，但是双方间仍然没有达成任何可行的协议。而他居然连方家的实际掌控人方明远的面，到现在还一直没有见到。这令松本政道感到很抓狂！这简直就是一件听起来令人感到匪夷所思的事情！

        要知道，松本政道在华夏是代表着新日铁，这个在日本国内和世界钢铁业都鼎鼎大名的钢铁公司，与他的正式会面，是华夏钢铁产业中，无数人想尽千方百计孜孜追求的结果。而只要拿着他的名片，别说去拜访华夏国内的那些钢铁企业了，就是去面见华夏政fǔ钢铁产业的相关部领导，一般情况下，厅局级以下的，都不用预约，只要人不是不在，就不可能不见他。而且得客客气气迎进去，恭恭敬敬地送出

        而要是到了那些钢铁企业里，那更是不用提了，简直不逊è于上级领导下来视察工作！

        可是到了方家这里，这一切却完全地变了模样，前三轮谈判，方家来的只是方明远的nv助理，虽然漂亮得如同日本顶级nv星，令人十分地养眼，但是仍然让已经习惯了华夏人领导迎送的松本政道感到有些不适应。虽然说，他也明白，这并不代表着方家轻视自己，自己只是新日铁在华夏的代表人，而林蓉做为方明远的助理，其身份虽然不能说是方明远之下的第二人吧，但也绝对算是方家产业中的重要高层，两者之间的身份地位很难说是谁高谁低，但是松本政道就是觉得很不适应。

        而且见不到方明远，也令松本政道无从琢磨方明远对于新日铁的真实态度！这也造成了松本政道在与方家进行谈判中，以往用来对付华夏钢铁企业领导，以及政fǔ部官员们百试百灵的那些“方法”根本就无从用起！

        松本政道已经听说了，方家与阿尔贝德钢铁公司同时也有接触，很显然，阿尔贝德钢铁公司为了打开在华夏一直以来的不利局面，这一次也是下了大力气。阿尔贝德钢铁公司驻华最高商务代表费尔南.雅各布斯是亲自上阵，主持与方家的谈判。而且松本政道也听到了一些风声，虽然说费尔南近两次谈判，也是与这个叫林蓉的助理进行的，但是在正式谈判之前，费尔南却与方明远曾经有过一次会面！这令松本政道感到了极大的压力！

        方家，是典型的家族企业，没有董事会，更没有诸多的股东，简而言之，就是家族的真正决策人，对于家族的发展方向，合作对象，可以一言以决之！而不必费心费力地去说服董事会成员，更不必对诸多的股东负责。这样的企业，虽然说并不能称之为现代化的公司管理制度，也有着诸多的弊端，但是对于想向他们推销产品的公司来说，却也是有着有利的一面——只要说服了家族决策人，那么就一切！而不用担心，达成协议的也会被公司董事会否决的可能！

        所以松本政道感到了威胁，一方是与方明远至今未见，而另一方却是在谈判前就与方明远有了正式的会面，那么哪一方更占优势，这不是很显然的吗？而这样的结果，从侧面上，无疑也证实了一直以来的传言——与新日铁相比起来，方家更倾向与和阿尔贝德钢铁公司进行合作。哪怕是阿尔贝德钢铁公司的开价较高。

        而且几轮谈判下来，松本政道也证实了他的一大猜测，那就是方家真的对能否取得日元低息长期贷款并不是很在意。林蓉明确地提出来，相对于新日铁能否提供贷款，方家更重视的是新日铁是否愿意以合适的价格转让汽车用钢板的生产技术。

        在国内外钢铁业,在钢材的所有生产技术领域中,对汽车用钢板的生产技术要求最高,能够生产这一钢板的无不是世界上的知名钢铁公司。由于生产要求比较高，供给数量自然也是相对有限，获取的利润自然也相对较高。利益驱动与用户需求驱动的有机结合,使全球众多钢铁公司纷纷加快向这一领域渗透。

        作为汽车生产大国的日本，对于这一生产技术的开发使用，自然是属于世界前列，而新日铁，做为日本国内的钢铁公司巨头，在汽车用钢板生产上，也是有着相当可观的产量的。新日铁公司认为，随着华夏的经济进一步迅速发展，汽车工业，尤其是轿车工业的建立，将得到华夏政fǔ格外的重视，这也就意味着，华夏在未来，将出现一个迅速增长的庞大的汽车用钢板需求市场,考虑到华夏轿车市场所蕴涵的巨大发展空间和发展潜力,对新日铁来说，比起竞争jī烈的本国市场更加具有强大的力。

        所以在与海堡钢铁集团的合作中，新日铁已经转让了低档汽车用钢板的生产技术。随着海堡钢铁集团二期工程在九十年代初的建成投产，海堡钢铁集团已经生产出热连轧汽车结构钢板，满足了高档卡车的要求。并且在去年，开始批量生产具有高级jīng整表面的汽车钢板，从此结束了进口汽车板高价垄断的局面，改写了华夏钢铁工业只能提供卡车或轿车内部用材的历史。

        在很多人看来，既然已经向海堡钢铁转让了低档汽车用钢板的生产技术，按理说，再向方家转让这一技术，似乎也没有什么不可以。

        但是松本政道心里却很清楚，向海堡钢铁集团转让这一技术，由于新日铁可以通过种种方式影响海堡钢铁集团，比如合资建立子公司，来分享海堡钢铁集团所获取的可观利润。由于目前华夏国内，只有海堡钢铁集团由于获得了新日铁的技术转让，成为了华夏国内独一无二的汽车用钢板生产商，使得华夏国内大批原本只能进口汽车用钢板的企业转向海堡钢铁集团进行采购，其每年获取的利润十分可观，新日铁从中分享的利润已经达到了新日铁往年向华夏出口汽车用钢板的三分之二。而且相信随着时间的推移，海堡钢铁集团的产能进一步释放，收益还会进一步地提升。

        但是向方家转让这一技术，方家却似乎无意与新日铁进行合资。这样一来，向方家转让这一技术，新日铁只能一次地获利，无法持久地分享利润，反而会影响到海堡钢铁集团在华夏目前的垄断利益。这显然是不符合新日铁在华夏的利益的。

        而且更令松本政道感到烦恼的是，方家提出来的技术转让方式，居然是在华夏境内的独占许可或排他许可，以及可转让许可！

        独占许可，它是指在合同规定的期限和地域内，被许可方对转让的技术享有独占的使用权，即许可方自己和任何第三方都不得使用该项技术和销售该技术项下的产品。所以这种许可的技术使用费是最高的。

        排他许可，又称独家许可；它是指在合同规定的期限和地域内，被许可方和许可方自己都可使用该许可项下的技术和销售该技术项下的产品，但许可方不得再将该项技术转让给第三方。排他许可是仅排除第三方面不排除许可方。

        而可转让许可，也是技术转让诸多方式中的一种，又称分许可。它是指被许可方经许可方允许，在合同规定的地域内，将其被许可所获得的技术使用权全部或部分地转售给第三方。通常情况下，只有得到独占许可或排他许可的被许可方才获得这种可转让许可的授权。

        而做为新日铁合作伙伴的海堡钢铁集团，也只是获得了低档汽车用钢板这一技术的普通许可。

        如果说新日铁答应了方家的这一条件，也就意味着，除了海堡钢铁集团这个已成现实的合作伙伴之外，新日铁在华夏国内，将只能自已投资生产，而不能将这一技术再转让给其他钢铁公司。而方家从此，不但可以自己在华夏境内投资生产，还可以授权其他钢铁公司生产。

        这样的条件，让松本政道怎么可能点头应了下来？

        但是松本政道，却又不能一口回绝了方家！一口回绝了方家，那无疑就意味着双方谈判的破裂，方家自然会拒绝购买新日铁的设备，这是松本政道很难接受的。而且，阿尔贝德钢铁公司同样也具有汽车用钢板的生产技术，没有了新日铁，方家仍然可以想办法从阿尔贝德钢铁公司引进，虽然也许价格可能会比新日铁还高，但是那也是世界先进技术。

        那一旦事情发展到了那个地步，也就意味着以新日铁为首的日本钢铁公司们，多年来jīng心打造的格局出现了漏方家很有可能在获取这一技术后，对华夏境内的其他钢铁公司进行授权，海堡钢铁公司目前的地位仍然会受到极大的威胁！

        松本政道，觉得自己是进也难，退更难！A


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