田爱珍十分坦诚地说：“宏图酒业现在已经一分为二,  公司的资产和债务早就做过评估，我财产保全申请得早，韩建新没来得及在这上面搞什么花头精。他坚持宏图酒业这个招牌归他,  客户和库存我们双方平均分,  说是平均其实最后总归是有点高低的,  那我想的是专心做好一样，所以和他谈了谈,  黄酒的经销权我不和他争，那么刨除房子、门店、车子这些之外,  作为补偿,  现金方面我拿的比例大一点。”

路楠很能理解,  能拿到这些，抛开男人不知道存不存在的‘良心’，本质上还是田爱珍本事大。

“分割手续这本周内就办完,  顺利的话,  这几天我就可以和你们源川签约,  四月初安排打款。但是说实话,  我已经有十年没深入接触酒水行业了，所以在合同量上，恐怕只能先签小型经销商。”总不能把鸡蛋都放到一个篮子里,  其余的钱,  总要分配一下存定期的、买保险的、买理财的,  才稳妥一点。

说到这里,  她苦笑一下。最初想要争生意,  确实有赌气的意思。

但是后来想想，不论拿到多少钱都会坐吃山空，做生不如做熟,  去贸然投资别的行业，风险比做酒还要大；给别人打工甚至都拿不到三五千的工资。

现在是打起精神准备干这行了，突然又有些忐忑。

“说出来不怕你笑话，其实我中途也动摇过好几次。”田爱珍深吸了一口气。

她一边说，一边抬头看路楠，虽然这件事情从头到尾都没有从亲戚朋友那边得到肯定，但是田爱珍莫名就相信，源川这位年轻的女经理能够懂自己——她确信，路楠的这份懂和无声的支持同业绩、回款之类没有丝毫关系。

路楠才不吝于给她一些暗示与帮助，就是最好的证明，她笑着说：“只是动摇过，但田姐你最终还是没有改变主意。”

田爱珍点头：“嗯，不改主意了。就连合同金额和配货比例我都已经想好了。”

小型经销商的合同金额是50-299万，区间挺大，直觉告诉路楠，田爱珍不可能只签百八十万的。

果然。

田爱珍接着说：“我考虑过了，打算签先二百万的。其中五十万的流通渠道小酒、五十万的团购渠道经典酒、一百万的餐饮渠道特曲酒。你看，这样是否方便和总部报货？”

其他部分都还好说，就是团购渠道经典酒的总金额太少了，毕竟这款酒是源川公司的高端，十年、十五年以及二十年的零售终端定价分别是788、988和1588元。虽然出厂价在刚才说述的终端价格基础上打了一个相当大的折扣，但是定价档次摆在那里，经销商拿五十万的货，合下来大概也就一百多箱——这还是多拿十年，少拿十五年和二十年的配货安排。一百多箱酒，是分批次打款发货的，经销商普遍情况下是按季度回款，也就是说每次总部经典酒库房就出三四十箱的货。

其他的城市经理未必会喜欢这样的合同。

因为现在的源川酒厂行事作风和其他名酒厂一样，从上到下、从领导到业务员，都有一点‘桀骜’的毛病，最直接的表现就是老一批城市经理哪怕面对经销商，态度也总是很拽，颇有一中‘爱要不要不要拉倒’、‘回款配货必须听我的’态度——就连总是笑眯眯的王兴龙也是如此。

路楠刻薄却客观地下了结论：还是之前粗放型发展带来的弊端，以及销售团队整体文化水平偏低的缘故。

厂家过于强势的态度，其实会让经销商体验十分不好。尤其在出货不理想的情况下，特别容易激发经销商和市办之间的矛盾。不然海临市的格林贸易也不会在终于解决了库存货问题之后，连‘好聚好散’的最后一顿饭都不肯和源川市办的人一起吃。

此时的田爱珍无疑是弱势的，因为她更需要源川的合同——而源川，却已经在三月签了一个中型经销商了。

“可以，我觉得这样的金额分配很合理。具体什么品相什么年份，咱们打货款的时候再讨论都来得及。”路楠并不在意这些，她既然敢暗示，就敢这样配货。

顶多，报货的时候被总部的人吐槽几句。那又怎么了？

田爱珍听路楠说了这句话，表情就轻快了一些，她说：“那行，因为我还在物色门店，也没地方招待人。等营业执照办下来、公/章刻好，我去市办找你签合同。”

路楠点头。

……

韩建新的动作好像总是比他前妻慢一步。

田爱珍前一天下午约的路楠，到他这边就是第二天早上。

晨会之后，路楠带着黄达方应邀去了宏图酒业的门店。

离婚之后的韩建新比路楠第一次见他的时候脸上更多了几分颓唐。

他倒是没有详说离婚分财产的细节，只是说以后宏图酒业就是他个人所有，下月初可以续约，总金额三百万，要求还是和之前一样，经销源川酒的全品相和全渠道。

三百万，刚好卡在了中型经销商的下线，并且和名酒世家的合同金额一模一样，还稳稳地压了田爱珍的合同金额一头。

要说这是因为宏图酒业和名酒世家的老板心有灵犀，路楠是不信的。

和韩建新的谈判要更费时间一些，这位韩总一直反复提他和源川之间的缘分以及从前愉快合作的经历。

但是在路楠看来，现在的行情和从前可不一样了。

不少商家因为白酒丰厚的利润而选择跨行做酒，其中也不乏像名酒世家那样资金雄厚的、能一口气开七八家门店的。宏图酒业这样的传统经销商，正在逐渐失去优势。

韩建新当然有危机感，所以才试图在资金有限的情况下，打感情牌，争取源川的政策倾斜和更多的费用。

黄达方在一旁默默围观，心想：看来韩总还是和路经理接触太少，居然以为说这些废话能够打动路经理。

韩建新说得这么卖力，路楠却依旧有她自己的思量，她沉吟了一会儿：“韩总，这样吧，因为市区已经签了一位流通渠道的经销商，并且田女士也打算签流通，所以我建议您的三百万，做流通之外的四个渠道。至于品相不瞒您说，经典酒、特曲和流通小酒一直是抢手的，恐怕您得搭配一些和谐酒或者是难得糊涂系列。”后两者的市场知名度较低，销量都比较一般。

这个提议，倒也不太让韩建新意外。

整整两个多小时，是一个漫天要价、坐地还钱的过程。

有上次和洪总谈合同的经验，黄达方给路经理续水的动作已经十分成熟了。

最后，宏图酒业的续约签订时间比田爱珍那边还要早，承诺本月底就可以签合同，且首付款金额为五十万。不过韩建新说：“前头二月底那批四十万的货还没走完，所以这笔五十万的款子要缓一缓再打。”

路楠并不意外，反正只要在六月底之前打款都算是第二季度的回款，所以在其他费用方面寸步不让的她终于松口说：“没事，韩总可以考虑五月份左右备货。”五六月也算是酒水销售的小旺季。

回市办的路上，路楠问黄达方：“宏图酒业这边，你打算自己对接还是交给胡悦庆？”

黄达方想了想，他手里已经有一个事儿特别多的名酒世家了，于是说：“小胡现在不是还没招商成功么，就让他去对接吧。”

“那好，明天晨会上我就这么安排了。”

黄达方犹犹豫豫地问：“路经理，你说，田爱珍真的会和我们签合同吗？”

其实他想问的是，对方签了，真的能卖出去吗？

路楠看了黄达方一眼：“怎么，怕我让你去对接？你放心，她没有做名烟酒渠道的意向。”

黄达方纠结地说：“也不完全是因为这个，我就是觉得她一个本地人，其实没必要把自己弄得这么辛苦的。你看，做生意总是有风险的，哪里有收房租稳当？”

【这就是大部分人的心理吧。】

路楠笑着摇摇头，不再和黄达方讨论这个问题。

第二天晨会，市办众人听说宏图酒业一分为二且韩建新和田爱珍都要签经销商合同的时候——居然都不是很震惊。

大概是因为这短短几个月，路经理做了太多不可能的事情。

大家伙儿除了真心实意地鼓掌，没有别的想法。

路楠无奈笑笑：“停止拍马屁。”又分别和林燕、钱鑫说：“你这边也要准备一下，下个月田爱珍要和我们签合同，团购/流通的事情，你上点心。”

林燕、钱鑫点头。

散会后，路楠喊住了林燕：“来我办公室一下。”

众人眼神乱飞：新来的团购主管犯事儿了么？

还是黄达方跟路楠时间比较久，嗐了一声，说：“月底了，要报账了，林主管那不是得去四方建筑要核报资料了吗？”


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